מדוע אתרי מבצעים יומיים כאן כדי להישאר [דעה]

אם משהו טוב מכדי להיות אמיתי, אז כנראה שכן. אבל פעם בדור, מגיע רעיון (או במקרה הזה, מודל עסקי) שהוא כל כך משבש, שהפתגם הישן הוכח כשגוי.

המודל העסקי המפריע הזה הואגרופוןותעשיית העסקאות היומיות. יש הרבה רעש שמקורם בספקנים ומתנגדים שמסתכלים על הלגיטימיות, אורך החיים והכדאיות של הדגם. עם זאת, המבקרים האלה גם מתעלמים מהיסודות של הסיבה לכך שהעסקאות היומיות כאן כדי להישאר.

ברמה גבוהה, עסקאות יומיות הן עסק של מסחר אלקטרוני עם תקורה נמוכה יחסית, ללא מלאי, כמות עצומה של משיכה לצרכן ומושגים סולידיים. כאשר מודל העסקאות היומיות מבוצע כהלכה, הוא משרת את כולם: עסקים, צרכנים וכמובן אתרי העסקאות היומיות עצמם.

למרות שטבעם של שונאים לשנוא על מודל עסקי שיוצר כל כך הרבה עושר לשני יזמים צעירים בשנתיים קצרות מאוד, המציאות היא שאנחנו צריכים לברך את היוצרים של Groupon על שעזרו לעצב שינוי פרדיגמה במסחר האלקטרוני.

1. צרכנים תמיד ירצו עסקה

אחד הטיעונים הפופולריים ביותר נגד עסקאות יומיות הוא שהכלכלה מתאוששת והצורך (או העניין) בעסקאות מסחר אלקטרוני מקומי יפחת. עם זאת, ההצלחה והקיימות של עסקאות יומיות אינן תלויות בשום אופן בכלכלה.

קונים רצו עסקאות משחר המסחר, ומציאת דרכים לחסוך כסף אינה מושג חדש. eMarketerמנבאשעד 2013, 96.8 מיליון מבוגרים יממשו קופון מקוון.

האם הדרישה לקופונים טובים יותר תתפתח? האם סוחרים ידרשו תשואה טובה יותר על השקעת העסקה היומית שלהם? כֵּן. אבל הרצון הבסיסי לחסוך כסף ולמצוא עסקה טובה לא הולך לשום מקום. אפשר לטעון שרוב העסקים המקוונים אינם בתפוסה מלאה -- כלומר, אין כמעט עסקים שלא יכלו להשתמש בעוד לקוחות. זה בעצם מה שמציעים אתרי עסקאות יומיות לכל עסק: לקוחות חדשים.

ברגע שהכלכלה תתאושש במלואה, היא תיראה קצת אחרת. הודות למיתון, עסקים למדו לקצץ את השומן, ליצור התייעלות ולהיות זריזים ובעלי תושייה יותר. ייתכן שלעסקים מקומיים אין את אותו בסיס לקוחות והם משגשגים כמו פעם בעבר. המיתון לימד את כולם ליצור התייעלות ולחסוך כסף. גם המנטליות הזו לא הולכת לשום מקום.

2. עסקים חכמים יקצור פירות, למרות הפסד כסף על עסקאות

יש כמובן כמה סיפורי אימה של Groupon. אף אחד לא רוצה לראות עסקים מקומיים מדשדשים וחבל שעסקים רבים לא הצליחו לנצל את שותפות העסקה היומית שלהם ולקצור כמה יתרונות נחמדים לטווח ארוך.

לכל עסק יש את היכולת לנהל עסקה יומית מוצלחת, אבל בעלי עסקים חייבים להיות חכמים לגבי סוג הקמפיין שהם מבצעים. ללא קשר למדיום, קמפיין פרסום שמתנהל בצורה גרועה הוא קמפיין פרסום שמתנהל בצורה גרועה.

עסקאות יומיות הן אחד מכלי השיווק המקומיים המפריעים ביותר מאז החיפוש המקוון. המטרה של ספקי עסקאות יומיות היא להניע גיוס לקוחות. כבעל עסק, אתה צריך להיות אסטרטגי לגבי סוג העסקה שאתה מנהל ולעצב בקפידה עסקאות שמניעות משתמשים חדשים או יוצרות הזדמנויות למכירה נוספת. לדוגמה, שיווק במנועי חיפוש (SEM) אינו מודל פשוט וברור עבור עסק מקומי, אבל הוא בדרך כלל מוכר כדרך יעילה להשיג לקוחות חדשים באינטרנט.

Groupon ואתרי עסקאות יומיים אחרים עושים למעשה את אותו הדבר תוך שהם מבטיחים הכנסה מסוימת.

בוא נעשה קצת מתמטיקה כדי להשוות את Groupon לגוגל במונחים של גיוס לקוחות:

פשוט לרכוש כתובת דוא"ל חדשה, זה בדרך כלל עולה לי בערך $7 באמצעות מסע פרסום של Google AdWords.

אם 10% מהמשתמשים האלה קונים משהו, זה אומר שאנחנו צריכים להוציא $77 כדי לרכוש לקוח משלם חדש.

אם העסק הזה היה מפעיל במקום זאת מסע פרסום ב- Groupon שמציע כרטיסי מתנה של 50$ ב-$25, הם מוציאים 37.50$ (25$ ללקוח, 12.5$ לגרופון) כדי לרכוש את אותם הלקוחות שאתם מוציאים עבורם 77$ בגוגל.

לא רק שהלקוח הזה פשוט נכנס בדלת, אלא שהעסק מקבל תשלום של 12 דולר כדי שיעשה זאת. עכשיו זה הגיוני שגוגל הציעה 6 מיליארד דולר עבור העסקים של Groupon?

3. השוק עדיין מתבגר

צרכנים מרגישים טוב כשהם חוסכים כסף. ככל שתעשיית העסקאות היומיות מתבגרת, גם סוחרים וגם אתרי עסקות יומיות יצטרכו לחדד את האסטרטגיה שלהם. שני דברים בטוחים: 1. לעסקים תמיד תהיה עודף יכולת/מקום לצמיחה, ו-2. עסקים קטנים/מקומיים תמיד יצטרכו ערוצי שיווק.

רק לפני שנה קצרה, קומץ שחקנים שלטו ב-90% מהשוק בתחום העסקאות היומיות. אמנם מדובר בכ-200 אתרי עסקאות יומיותלְהִתְקַיֵם, קומץ שחקניםעדיין שולטיםאותו חלק מהשטח.

בהשוואה לשווקים אחרים, עסקאות יומיות אינן רוויות יותר ממנועי חיפוש, ובוודאי לא רוויות כמו פרסום, שידור טלוויזיה, רדיו או דיוור ישיר. ברמה אחת, ערוצי עסקאות יומיות הם בעצם רשתות מודעות לעסקים קטנים ומקומיים, מה שנותן להם את ההזדמנות להגדיל ישירות הכנסות, להגדיל את החשיפה ולהרחיב בסיס לקוחות ממוקד במיוחד.

התוספת של יותר אתרי עסקאות יומיים לשוק גורמת לעסקאות שאינן מושכות בסיס משתמשים רחב כל כך, אבל זה למעשה דבר חיובי עבור צרכנים וסוחרים. ככל שההצעה ישירה יותר והלקוח ממוקד יותר, כך לקוח שירכוש עסקה יהיה לקוח חוזר. השוק אולי רווי, אבל האם זה לא סימן בטוח לציפה בשוק?