כשמולי השיקה לראשונה את עסק הקייטרינג שלה, היא הציעה הנחות גדולות למשפחה, לחברים, להפניות וכמעט לכל אחד אחר. טום נקט באותה גישה כשהחל את עסק העיצוב הגרפי שלו; הוא גבה כמעט 50% מהתעריף הרגיל כדי לנעול את יבול הלקוחות הראשון שלו.

להוטים למשוך לקוחות ולקוחות, עסקים חדשים רבים הפחיתו את המחירים שלהם. ולעתים קרובות מדי, החברות הללו עומדות בפני גורל דומה: העסק שלהן גדל, הלקוחות שלהן יותר מרוצים, יותר לקוחות נכנסים, והעסקים האלה עסוקים מתמיד. הכל נראה כמוצלח -- חוץ מהשורה התחתונה. זה מבצע לא בר קיימא, שבו יזמים רצים הכי מהר שהם יכולים, ובכל זאת הם עדיין בקושי מביאים מספיק כסף כדי להישאר צוף.

ברוכים הבאים למלכודת התמחור. אם אתה מרגיש שהעסק שלך צועד במים גם כשנפח המכירות תופס קיטור, הגיע הזמן לחזור על אחד מארבעת ה"P" של השיווק:מְחִיר.

העלו את הביטחון שלכם, העלו את התעריפים

בדרך כלל, חוסר ביטחון הוא הבסיס לתמחור נמוך של מוצרים או שירותים. עסקים חדשים רבים גובים את הסכום המינימלי האפשרי, מתוך חשש שהלקוחות לא ישלמו יותר. לאחר מכן, הם מודאגים מה יקרה אם הם יבקשו להעלות את המחירים שלהם. כמובן שגישה זו משאירה אותך עם שעות ארוכות, הכנסה לא מספקת ולקוחות שלא מעריכים את השירותים שלך.

ברמה הבסיסית ביותר, העסק שלך עוסק כולו בהרוויח את הכסף המגיע לך עבור הערך שאתה מביא ללקוחות. על ידי חיוב נמוך של לקוחות, אתה מעביר את המסר שהשירותים והכישרונות שלך שווים פחות מבני דורך. אתה מערער את הערך הייחודי שאתה מביא לשולחן ופותח את הדלת לטינה בהמשך הדרך. ובסופו של דבר אתה מושך לקוחות שהם קוני מציאה טהורים, אלה שמחפשים לקבל הרבה תמורת מעט. (זה בערך כמו הטיעון נגד גרופוןלעסקים קטנים.)

כאשר מחירים גבוהים יותר טובים ללקוחות שלך

האם אתה חושש שחיוב נוסף יגרום לכך שתעבוד שעות רבות יותר? זוהי דאגה נפוצה בקרב יזמים חדשים, אך המציאות היא למעשה הפוכה.

כאשר התמחור שלך מוגדר נמוך מדי, אתה צריך לקחת יותר לקוחות ולצפות יותר שעות (או למכור יותר מוצרים) כדי להישאר בעסק. מה התוצאה? אתה לחוץ בזמן, עמוס מדי ומבולבל. אתה כבר לא מסוגל להעניק לכל לקוח את תשומת הלב הרבה שעשית פעם; במקום זאת, זה מרגיש כמו מרוץ ללא הפסקה להביא לקוחות חדשים.

אם אתה טוב במה שאתה עושה (מה שאתה) ובטוח בערך שאתה מספק ללקוחות (מה שאתה צריך להיות), אז לא צריכה להיות לך בעיה להעלות את המחירים שלך. בסופו של דבר תוכל לבלות יותר זמן עם כל לקוח - ובכך תספק ערך גדול עוד יותר.

יש עוד תוצר יתרון מהעלאת המחירים שלך: בסופו של דבר אתה עובד עם אנשים שמבינים את הערך של השקעה בפתרונות במחירים גבוהים יותר, בעלי ערך גבוה יותר. בקיצור, אסטרטגיית התמחור שלך יכולה לעזור לך למשוך את הסוג הנכון של לקוחות.

תמחור קובע את הערך הנתפס

על ידי הערכת חסר של המוצרים או השירותים שלך, אתה מוריד באופן מיידי את הערך הנתפס. אומן תכשיטים העביר את החוויה שלה בפעם הראשונה שמכרה את מוצריה ביריד אמנות ברמה גבוהה יותר. כמעצבת מתחילה, היא רק התחילה ופחות מבינה בכל הקשור לתמחור ולשוק שלה.

לקוח אחד חיפש לקנות זוג עגילי פנינים וטעה בתג המחיר של 25 דולר ב-75 דולר. המעצבת מסבירה, "כאשר תיקנתי אותה, הנחתי שהיא תהיה נלהבת; אחרי הכל היא קיבלה את העגילים ב-50 דולר פחות. מה שראיתי במקום זה היה שביב של אכזבה. הנה הם היו, אותם עגילים בדיוק. אבל ב-25 דולר, הם נראו פתאום פחות נחשקים".

צרכנים קונים על סמך הערך הנתפס. אתה באמת יכול להעצים את העסק והמוצרים שלך על ידי העלאת המחירים שלך.

דוגמה אחת לעסקים קטנים

בעלי ואני השקנו חברה להגשת מסמכים משפטיים בשנת 2009. באותה תקופה, זה היה כבר תעשייה רוויה עם אלפי מתחרים (וגם כמה שמות די גדולים). למעשה, כל הענף היה סחורה ועם סחורות, אז המחיר הנמוך ביותר מנצח, נכון? במהירה למשוך ולרכוש לקוחות, מיצבנו את המוצר שלנו כמחיר נמוך/נפח גבוה.

עד מהרה מצאנו את עצמנו מפסידים כסף עם כל הזמנה שנקבל. מכיוון שלא חיפשנו להערים על לקוחות כלשהם לבצע מכירה נוספת של שירותים שהם לא צריכים, היינו צריכים אסטרטגיה אחרת כדי לתקן את השורה התחתונה שלנו. החלפנו את הלך הרוח שלנו ממכירת מוצר ממוחשב למכירת שירות. ובכך, העלינו את המחירים שלנו, ב-20% עבור שירותים מסוימים, עד 100% עבור אחרים.

באופן טבעי, היינו עצבניים מההשפעה... כמה עסקים נפסיד עם המחירים החדשים שלנו? היינו בהלם מהתוצאה. נפח המכירות שלנו גדל ב-9% בחודש הראשון, ולאחר מכן ב-22% בחודש שלאחר מכן.

מוסר השכל של הסיפור? לא היה לנו מספיק מקום להתחרות בתעשייה ממוסחרת, אבל יכולנו בקלות לבדל את השירותים שלנו על ידי המחשת הערך הייחודי שאנו מביאים לשולחן. על ידי תחרות על ביצועים במקום על מחיר גרידא, נוכל למסגר את החלטת הלקוח במונחים של חוזקות החברה שלנו.

תקשר את הערך שלך

בין אם אתה מכריז על המחירים שלך לשוק בפעם הראשונה או משנה את מבנה התמחור שלך, חשוב שתמסור בדיוק את מה שאתה מציע וכל הטבה שאתה מספק. זהה היכן אתה עושה עבודה מעולה במתן מענה לצרכי הלקוח שלך ולאחר מכן להעביר את הערך הנוסף הזה ללקוח. זה המקום שבו השפה השיווקית שלך הופכת חיונית.

כל עוד אתה מספק משהו עדיף על המתחרים וחלופות אחרות בצורה משמעותית, תוכל להעלות את המחירים שלך, להימנע ממלכודת התמחור, לקבל פיצוי הוגן וליצור עסק חזק לטווח ארוך.

משאבים נוספים לעסקים קטנים מפורום OPEN:

-פינטרסט למותגים: 5 טיפים חמים

-מנהלי קהילה חולקים את האפליקציות והכלים הטובים ביותר לפרודוקטיביות

-4 כלים לשיתוף פעולה טוב יותר בין סוכנות ללקוח