5 סיבות שמודלי הכנסה חוזרים עובדים

מודל אספקת התוכנה כשירות הבשיל במהירות בשנים האחרונות, והתפתח משיטת אספקה ​​ניסיונית עבור קהלי נישה לגישה עסקית רווחת. ברור שהמשקיעים מאוהבים בו, בין השאר, מכיוון שהוא עזר להוריד את מחסום הכניסה להגשת בקשה להנפקה.

זה בהחלט היה המקרה עם הגל האחרון של הנפקות והגשות S1 מחברות כמו Eloqua, Cornerstone ו-Bazarvoice, שלכולם היו הכנסות שנתיות הרבה מתחת ל-100 מיליון דולר בזמן הגשתן.

ראה גם:

בעוד נגישות, עלות וקלות שימוש הם חלק מהגורמים הנפוצים ביותר כאשר דנים כיצד גישת ה"כשירות" צברה אחיזה במיינסטרים כל כך מהר, יש גורם מרכזי נוסף במשחק: הצעות הכנסה חוזרות. בניגוד למודלים פיננסיים מסורתיים, שבנויים סביב עסקאות חד פעמיות או עמלות מראש, מודלים עסקיים של הכנסה חוזרת מתמקדים בסדרה של עסקאות קטנות יותר, מתמשכות, מבוססות מנוי. משתמשים יכולים לצרוך שירות או מוצר ככל העולה על רוחם באופן לפי דרישה, לעומת הצורך לקנות את כל ההיצע מראש.

בעוד שהערך לעסקה במערכת הכנסה חוזרת יכול להיות נמוך יותר ממודלים עסקיים מסורתיים,מחקר שנערך לאחרונהעל ידי Incyte Group, קבוצת מחקר עצמאית, גילתה שמתוך יותר מ-1,000 עסקים בארה"ב, כמעט 50% אימצו או מתכננים לאמץ מודלים של הכנסה חוזרת.

עם זאת בחשבון, הנה חמש סיבות שאתה צריך לשקול מודל הכנסה חוזר לעסק שלך.

1. לא רק סטארט-אפים טכנולוגיים מרוויחים מהמודל הזה

אם אתה מניח שזה פשוט חברות טכנולוגיה חדשות יותר מבוססות SaaS שמשתמשות במודלים של הכנסה חוזרת, חשבו שוב! אינגרסול ראנד, שפועלת מאז 1877, היא דוגמה משכנעת במיוחד. Ingersoll Rand, הידוע מזה זמן רב בשירותי המנעולים והמפתחות המסורתיים שלהם (זוכרים את המנעולים המשולבים מחטיבת הביניים?), Ingersoll Rand הציגה כעת מערכות אבטחה דיגיטליות לבתים ומשרדים שניתן לשלוט בהם מרחוק באמצעות מכשירים ניידים, שמשתמשים מנויים עליהם על בסיס חודשי.

2. זה מוריד את מחסום הכניסה להנפקה

חברות SaaS עם מודלים של הכנסה חוזרים הגישו לאחרונה מועמדות להנפקות בקצב גבוה יותר, וזה לא מקרי. דאג פפר, איש הון סיכון מכובד מ-InterWest Partners בחן את המגמה הזו בפירוט מסוים.עורך דין אחרון. אנליסטים פיננסיים גם הביעו אמון במודלים של הכנסה חוזרת וביכולתם לא רק לייצר אלא גם לשמור על רווחים לטווח ארוך. מסיבה זו, חברות שמפגינות צמיחה מוצקה וניתנת לחיזוי מוצאות במקרים מסוימים חסם כניסה נמוך יותר משיעור הריצה המסורתי של 100 מיליון דולר. מודלים של הכנסה חוזרת נותנים ראיית עתידית יותר לגבי תזרימי מזומנים לקצבה, בניגוד למכירות בסכום חד פעמי, אשר בתורו מקל על מודל ולחזות צמיחה עתידית בהכנסות ושולי רווח.

3. זה ממזער את נטישת הלקוחות ובונה נאמנות למותג

מודלי הכנסה חוזרים מספקים דרך להגיע ללקוחות בתדירות גבוהה יותר ולבנות בסיס לקוחות נאמן יותר. תסתכל על מחזור החדשנות של חברת SaaS כמו Salesforce לעומת זה של חברות תוכנה מסורתיות יותר. Salesforce וספקי SaaS מובילים אחרים דוחפים בדרך כלל ארבעה עד שישה שדרוגים גדולים בשנה, בעוד שמחזורי מוצרים עבור ספקים גדולים ומסורתיים נמשכים בדרך כלל 12 עד 18 חודשים. חברות עם מודלים חוזרים של הכנסה יכולות גם ללכוד מערכי נתונים שעוקבים אחר מגמות והעדפות צרכנים ברמה הרבה יותר מפורטת ממה שאפשר במודלים מסורתיים, מה שמוביל בתורו לאופטימיזציה של התמחור והאריזה, וכתוצאה מכך לקליטה ושימור של קונים ממוקדים. . היכולת לכוונן את ההצעות שלך על סמך נתונים אלה אפשרה צרכנות של הצעות B2B רבות. במילים אחרות, הם מותאמים להעדפות אינדיבידואליות במקום להיות חבילה ומחיר קבועה ומתאימה לכולם.

4. זה בנוי לפי קנה מידה

כדי להרחיב את הנקודה שלמעלה, מודלים של הכנסה חוזרת בנויים גם לגודל ככל שתגדל את בסיס הלקוחות שלך. דוגמה קלאסית - ועדכנית מאוד - היא נטפליקס. הם הצליחו לשבש את תעשיית השכרת הווידאו בפרק זמן קצר להפליא על ידי הצעת שירות חוזר במחיר סביר בניגוד למודל של בלוקבסטר של עסקאות וידאו חד פעמיות. נטפליקס הצליחה להרחיב את פעילותה ביעילות כאשר העדפות הצרכנים עברו מהצעות פיזיות לדיגיטליות בתחילת שנות ה-2000. נתוני הצמיחה החודשיים שלהם סיפקו מידה רבה יותר של שקיפות מהמודל של בלוקבסטר, שבתורו עורר אמון רב מצד המשקיעים וסלל את הדרך להנפקה מוצלחת של החברה ב-2002.

5. זה מגדיל את הפוטנציאל לשיתוף פעולה ומודלים של הכנסה משותפת

מודלים של שותפות התרבו ככל שעסקים עם מודלים חוזרים של הכנסה הצטרפו יותר ויותר למיינסטרים. מודלים אלה מציגים מידה רבה יותר של שקיפות מאלה המוצעים במודלים של עסקאות חד פעמיות. זה בתורו יצר סביבה שיתופית יותר בין עסקים. אחת הדוגמאות האחרונות היאשותפות בין מיקרוסופט וקומקאסטהמאפשרת למנויי Xbox Live חודשיים לגשת ליישומי HBO Go ו- Comcast On-Demand. ניתן לראות דוגמה נוספת בדמות Box, שירות שיתוף/אחסון קבצים מבוסס אינטרנט המצליח ביותר. עסקי המנויים שלהם הולידו מערכת אקולוגית עצומה של שותפים - ומפל של שכבות חלוקת הכנסות. קל להפליא, למשל, לגלות ולהוריד אפליקציה שימושית דרך Box בחמש שניות, ולשפר מאוד את הפרודוקטיביות בתהליך. אותו הדבר ניתן לומר על DropBox, SalesForce AppExchange, חנות האפליקציות של אפל ושלל אחרים.

יותר ויותר ברור שאנחנו בעיצומו של שינוי גדול באופן שבו חברות עושות עסקים. מודלים של הכנסה חוזרת צברו אחיזה עצומה עם התכנסותן של שתי מגמות מרכזיות: עסקים שמזהים את היתרונות הפיננסיים של הכנסה חוזרת, והקונים שלהם דורשים את הגמישות וההתאמה האישית שהמודלים הללו מספקים.