אַשׁרַאי:
אַשׁרַאי:
עם הפרק הזה של הסדרת שולחן עגול לעסקים קטנים, אנו מקווים להפוך את המידע הזה לדמוקרטי. ריכזנו שבעה מבינים קטנים כדי לדבר על איך שלהםעסקים קטנים משתמשים באתרי רכישה קבוצתיים, כוללגרופון,LivingSocial,סוּגוסקופ St. משתתפי השולחן העגול הבקיאים שלנו כללו:
אורטיז פיטנסבַּעַלבריאן אורטיז
הלובסטר של לוקבעלים משותףבנג'מין קוניף
Pure Power Boot Campבַּעַללורן ברנר
בחוץבעלים משותף ומדריךקירק ריינולדס
סחלב אסתטיקהמנהל השיווק אוון סיגל
סלון ריקרדו רוחאסשותף ומנהל שיווקג'ים מנינו
המשתתפים שיתפו את מחשבותיהם על ההשפעות שיש לשימוש באתרי רכישה קבוצתיים על המכירות, תדמית המותג, נאמנות הלקוחות ועוד. המשך לקרוא כדי לראות מה היה להם לומר.
אַשׁרַאי:
מריה בו, קירק ריינולדס, אריקה סוואלו
1. מתי שמעתם לראשונה והחלטתם לנסות אתרי רכישה קבוצתיים?
אַשׁרַאי:
ריינולדס:"שמעתי לראשונה על [אתרי רכישה קבוצתיים]מלקוחותינו בטיולים, שבו היינו נוסעים לעשות טיול טיפוס צוקים ויש לנו שעה וחצי להרוג בטנדר; אנשים בדקו את מכשירי האייפון והבלקברי שלהם ומעבירים עסקאות: 'אוי אלוהים! תראה את העסקה הנהדרת הזאת״. אז זו הפעם הראשונה ששמעתי על זה, רק משריפות קטנות בטיולים שלנו".
באו:"אחד מהעובדים מוקדמיםמהחנות סיפר לי על גרופון. אז הלכתי לאתר ויצרתי איתם קשר, ומאז יש לנו מערכת יחסים מצוינת".
מנינו:"הוצגנו באמצעות הפניה. יש לנו הרבה אירועים מיוחדים במספרה, ולמישהו היוהעביר אימייל לעסקה, 'קנה את הערך הזה של יין בסכום הזה של כסף'. אנחנו מפיקים את האירועים בעצמנו הרבה זמן, אז התמכרנו אחרי זה".
אורטיז:"בשבילי זה היהדרך אחד מהתלמידים שלי. היא פריקית גדולה של מדיה חברתית כשזה מגיע לדברים כאלה. היא אמרה, 'אתה יודע, מה שבאמת יכפיל את העסק שלך זה להיכנס לאתר כמו Tippr. זה אתר חדש שרק הושק״. ובמקרה, ראיתי אותם מפרסמים מודעה כשבדקתי את הג'ימייל שלי. יצרתי איתם קשר, וזה היה הניסיון הראשון שלי עם רכישה קבוצתית. הם היו חדשים לגמרי - אני חושב שהם הושקו שבוע אחרי שיצרתי איתם קשר".
קוניף:"דיברנו עם הרבה [אתרי רכישה קבוצתיים], אבל מייסדי Scoop St. הם בוגרי אוניברסיטת ג'ורג'טאוןבאמת הכיר את לוק[לוק הולדן, מייסד לוק'ס לובסטר, גם בוגר ג'ורג'טאון] מהמכללה. אז, הם בעצם רק התחילו בעיר כשעבדנו איתם. אני חושב שהם נתקלו אחד בשני באירוע בוגרים של ג'ורג'טאון והתחילו לדבר והלכו משם".
ברנר:"הידיעה שאני לא כל כך מאופקת בעולם השיווק המקוון,אמרו לי הלקוחות שליעל מה היה עניין [קנייה קבוצתית]. התקשרתי ושלחתי רעיון, וגרופון עבר על זה. מאז, אני חושב שכל [אתר רכישה קבוצתי] שם בחוץ התקשר אליי -- בלתי פוסק, זה פשוט לא מפסיק. אבל הייתי מאוד נאמן לגרופון".
סיגל:"הסתבכתי לראשונה בסוף השנה שעברה. קצת התלבטתי בהתחלה, כי כמה מהם מסמלים אותך. אז עבדתי עם Groupon במשך תקופה ארוכה בשנה שעברה, ואז הם רצו שנעשה טיפולי פנים תמורת 21 דולר. אני אמר 'תשכח מזה' וניתק את הטלפון אחרי שישה חודשים אבל אז התחילו ליצור איתי קשר עם אתרי רכישה קבוצתיים יותר, והבנו שאנחנו יכולים להשיג איתם עסקאות טובות יותר".
2. איך מתחילים ומגיעים לעסקה המושלמת?
אַשׁרַאי:
סיגל:"הם יוצרים איתך קשר."
באו:"זה שיתוף פעולה".
אורטיז:"זה שילוב, אני חושב."
ברנר:"נכון. אני חושב שברגע שהם רואים עסקה, כמו אם אתה בגרופון, ועכשיו LivingSocial רואה את העסקה שלך והם רואים שהיא מוצלחת,יתקשרו אליךותגיד 'עשה את אותו הדבר איתנו'. ועכשיו הם מסודרים כי הם רואים שזה סחורה מוכחת - הם רוצים שזה יהיה בית עבורם".
ריינולדס:"[אתרי רכישה קבוצתיים] גם זוכים לראות את הסגנון של עסקה שזזה ממש מהר.הם מחפשים את הקנייה הדחופה. אז אם זה משהו שהוא נקודת מחיר ממש אטרקטיבית, משהו שאתה יכול לדמיין ממש בקלות, מה שהופך אותו לקנייה דחופה -- אז הם יכולים להגיד 'אני רואה מה אתה מציע ומה המוצרים שלך. אני חושב שזה יהיה זה שימכור הכי טוב״. אז זה שיתוף פעולה".
אורטיז:"הגעתי לראשונה לטיפרואמר 'אני רוצה להפעיל ספיישל למחנה האימון שלי'. והם שמחו להציג את זה. הם התקשו להכניס אליו סוחרים. אז, הם אמרו, 'מעולם לא עשינו שום דבר עם כושר. בוא ננסה את זה״. עשיתי ספיישל עבור $29, והוא הניב 82 אנשים עם הזריקה האחת הזו... ואז אחרי Tippr, LivingSocial ו- Groupon פנו אליי, ואז כל אלהאתרים אחרים התחילו לפנות אלי."
3. האם אתה נאמן לאתר רכישה קבוצתי מסוים?
אַשׁרַאי:
ברנר:"הייתימאוד מאוד נאמן לגרופון. כבעל עסק קטן, אני לא אוהב אם מישהו יכול להעתיק את מה שאני עושה. אני מקדיש זמן רב לרעיון המקורי ולהיות יזם. ואתה יודע מה, רק לפתוח משהו ולהעתיק את מה שמישהו אחר עושה, לא הופך אותך ליזם. לעשות משהו שהוא יצירתי וחדשני ולצאת מחוץ לקופסה עושה זאת. אז, אני באמת מכבד שגרופון עשו את מה שהם עשו. אולי אני טועה שהם היו הראשונים -- אולי הם פשוט היו הפופולריים ביותר. ויש כל כך הרבה עכשיו, שכולם תמיד מנסים לחתוך למה [אתרי רכישה קבוצתיים אחרים] עושים.
"מה שבאמת קשה לי הוא שלציבור אין נאמנות רק לאתר רכישה קבוצתי אחד, וגרופון אמר, 'תשמע, אנחנו הולכים להיות ממש טובים אליך. אנחנו רוצים שתהיה חבר פלטינה. אנחנו 'תריץ את העסקאות שלך כמות מסוימת של פעמים בשנה, אם לא תעשה את אותו הדבר עם [אתרי רכישה קבוצתיים אחרים]'. הלוואי ויכולתי לומר ל[Groupon], 'אם אני חותם איתך על חוזה, אני חבר פלטינה, ואני הולך להיות נאמן, אתה צריך לעשות את אותו הדבר בשבילי'. פונים אליי הרבה, ואם אני מתכוון להניף את הדגל שלהם, אני מצפה שהם יעשו את אותו הדבר בשבילי. אני לא רוצה שהם ישיקו את אותם סוגי עסקאות עם המתחרים שלי. [האיזון] הוא לא איפה שהייתי רוצה שזה יהיה, אבל [איש הקשר שלי בגרופון] עמדה במילה שלה כלפיי וזו לא הבחירה שלה".
מנינו:"אנחנוממש נאמן ל-LivingSocial, כי אנחנו אוהבים את זה וזו הייתה התוצאה הטובה ביותר עבורנו. הדרך שבה הם כותביםמאמר המערכת שלהם מדבר ללקוח שלנו, אדם שקצת יותר מתעניין בשיער.כשעבדנו עם BuyWithMe, הם התייחסו קצת ל-A-Rod ולבלונדיניות פצצות, ואנחנו היינו כמו, 'על מה אתה מדבר? זה לא הגיוני״. מאמר המערכת היה נורא עבורנו. עלינו לסקור את זה, וחשבנו שאולי זה הקהל שלהם. הלכנו הלוך ושוב וניקינו אותו ככל שיכולנו, אבל זה נכשל בהשוואה ל-LivingSocial.
"מה ששומר אותנו נאמנים ל-LivingSocial הוא זההנציג שלנו מגיע כל הזמן, מדבר איתנו, שואל אותנו מה קורה עם מאות האנשים שאנו מקבלים שנרשמים מ-LivingSocial כאשר אנו מנהלים עסקה. עשינו איתם שלושה עכשיו, וזה ממש מוצלח. הם מקשיבים לנו ומיישמים דברים שסיפרנו להם. ומה שיפה ב-LivingSocial הוא שהם התפרקו לשלושה תאים שונים [במנהטן] - אפטאון, דאונטאון ומידטאון. אז, אנחנו יכולים לעשות עסקת מרכז העיר, שבה העותק עובד למישהו שיגיע ל-Uptown, בעוד שאולי לא קודם. זה ממש חכם לעשות את זה ככה... בתורו, LivingSocial פשוט גורם לנו לא לרצות לעשות אף אחד מהאחרים, כי אנחנו כל כך עסוקים מהחזרה שאנחנו מקבלים איתם, כיזה ממוקד, זה חכם, זה האפר איסט סייד, והעותק כתוב היטב."
אורטיז:"אנינאמן לטיפר. עשיתי עסקה עם Groupon וזה עשה לי ממש טוב, אבל בסופו של יום, האיכות הלידיםשקיבלתי היו הרבה יותר טובים עם Tippr מאשר עם Groupon. וטיפר תמיד נותן לי אכתיבה פנומנלית-- הם מדברים עליי בתור 'שד הכושר', הם משתמשים בסרטונים ממנועמוד היוטיוב שלי, וזה בונה נאמנות למותג. הם פשוט עושים כתיבה נהדרת שפונה לשוק שאני רוצה. Groupon גרם לזה להיראות רך מדי, אבל טיפר העביר את הנקודה לסוג האנשים שאני רוצה להתמודד איתם. אתה יודע, 'תתכונן להתאגרף. זה לא בשביל הבנות הבנות האלה. אנחנו ממשיכים לרדת גשם או זרוח'. זה סוג השוק שאני פונה אליו".
באו:"אני מרגישנאמן לגרופון. עשינו עסקת LivingSocial, והיתה לנו חוויה נהדרת איתם והם היו לגמרי מקצועיים ומאוד נחמדים, אבל אני פשוט מרגיש שבחלקו זה סנטימנטלי - בערך התחלנו ביחד. עכשיו, הם מרוויחים מיליון דולר לדקה ואנחנו עדיין מנסים למכור קאפקייק. איש הקשר שלי בגרופון הוא עוגייה קשה, אבל היא עזה ואני מרגישה נאמנות גם מהם."
4. האם אתרי רכישה קבוצתיים פוגעים בתדמית של מותג?
ריינולדס:"זו שאלה ממש תקפה, כי זה קופון, זו חוויה ממש מוזלת - ואתה חושש שזה יפחית את הערך הנתפס של החברה שלך, אבל יש רמות שונות [תמחור] בכל החברות שלנו. "
ברנר:"במובנים מסוימים, זהפגיעה בנאמנות למותג. הם בהחלט אוהבים את מה שאני עושה, אבל נגיד [חברה] שמנסה להעתיק אותי עושה עסקה על LivingSocial. למי שלא רוצה לבזבז את הכסף על המחיר המלא [של השירות שלי], הם יכולים להמשיך מעסקה לעסקה לעסקה לעסקה".
אורטיז:"עבור בעלי עסקים בתחום הכושר, רק אלוהים יודע כמה מחנות אתחול כושר יש, במיוחד במנהטן - ואנחנו עלולים לעלות ביוקר. במקביל, לאחר סיום העסקה,לקוחות רוצים את אותה עסקה. זה הנושא הכי גדול. אני לא חושב שאני מוריד מערך, אבל יחד עם זאת, צריך להודיע להם שזו עסקה מיוחדת וחד פעמית. ואני כנה איתם -- אני הולך להישבר אם אעשה את העסקה הזו כל חודש. בגלל זה אני כנה... בסופו של יום מדובר בהכנסה האישית שלהם. אם אין להם כסף, אין מה לעשות בנידון. יש רק כל כך הרבה שאתה יכול להתכופף. אם אתה ממשיך להוזיל מחירים, אתה פוחת. יש לי אחזקת סף -- לכולם צריך להיות אהחזקת סף מחיר."
5. אילו סוגי לקוחות שולחים לך אתרי רכישה קבוצתית?
ברנר:"יש הרבה דברים חיוביים, ויש שלילי מסוים -אתה מקבל קהל לקוחות אחר. קהל הלקוחות שלי היה פעם, ללא ספק, מאוד מקצועי עם כסף לבזבז, ואולי קצת יותר מבוגר. ועכשיו אני מקבל הרבה יותר תנועה, שאני מכניס יותר צוות, וזה בלאי על המקום ואני מוציא יותר כסף על שכר. אבל אני לא משיג את האנשים שיש להם את הנאמנות, כי הם מקבלים טעם למשהו כל כך מוזל שהם כאילו, 'היא תעשה עסקה'. אני יודע שהיא תעשה עסקה אחרת״. "
מנינו:"בגלל שהם נאמנים לאתר, אבל אין שום נאמנות שאתה בונה עם הרבה מהאנשים האלה".
אַשׁרַאי:
אורטיז:"אני לא יודע איך הם עושים את זה, אבל אני פשוט מגלה שהאיכות של הלידים מ-Tippr היא פשוט הרבה יותר טובה [מאתרים אחרים]. בדיוק ניהלתי עסקת Tippr נוספת בחודש שעבר, ומכרתי 102 עסקאות על א. חודש אחד [חברות] עבור $19, וזה לא היה רע, כבר מצאתי את זהיותר ממחציתם נשארו, כי ברגע שאני מכניס אותם לשם, אני אומר, 'תראה. מדובר בעסקה חד פעמית. המטרה היא שתוכלו לראות את הערך המלא של זה. ואני אתן לך טיפר ספיישל. אני לא אתן לך את מלוא ה-197 דולר לחודש, אבל אתן לך איפשהו באמצע, שבו לפחות תראה את מלוא הערך של זה, ואני לא אשתחרר בתור בעל עסק״. אני מוצא שכנות מראש עובדת איתם".
קוניף:"אחת הבעיות הגדולות בהמרה היא ש[אתרי רכישה קבוצתיים] יגידו לך מראש שהם לא רוצים שום עסקה של פחות מ-50% הנחה. אתה במצב שאתה לא יכול לתת הנחה קטנה ותשיג את סוג האנשים שימשיכו לחזור ולשלם מחיר מלא. אתה תקבל את האנשים שיכולים להרשות זאת לעצמם רק כי זה 50% הנחה.
ברנר:"הגרופון [הלקוחות] הגיעו ולא היו להם את אותו סוג של נאמנות למותג. כשאתה נכנס ואתה מזיע, ואתה הורג את עצמך - זה ארבעה ימים בשבוע - זה מחנה אתחול. ועכשיו אתה מביא מישהו שאין לו באמת את המחלקה הקבוצתית הזאת - אני אזרוק-את-הגוף-מתחת לרוח - הם נכנסים כי הם שילמו 80 דולר.זה עושה משהו קצת שונה למותג, אבל אז אתה מקבל גם אנשים שאומרים, 'אף פעם לא חוויתי את זה בחיים שלי, אם לא נכנסתי'.
"ועבור האנשים שלא מגיעים לשיעור, הם מאבדים את השיעור שלהם. ואז, אלה האנשים שמתקשרים ואומרים, 'הוצאתי הון', והם למעשה כועסים, 'שילמתי את גרופון.' גם אם שילמת 1,000$, ולא תופיע או מתקשר, זה כלל - אתה מאבד את הפגישה שלך הבעיה היא שהאנשים שעוברים מקופון לקופון לקופוןלא מבין את הערך של העסק."
אַשׁרַאי:
באו:"עשינו שלוש עסקאות עם גרופון - הראשון היה על חצי תריסר קאפקייקס בחצי מחיר, השני היה על תריסר בחצי מחיר, ורק עשינו גרופון לשיעורי אפיית קאפקייקס. מכרנו 3,674 כאלה. בילינו חודשים בהקמת האתר כדי שזה יהיה אוטומטי ככל שיכולנו, אז הם יכולים פשוט להיכנס לאינטרנט ולהזמין את השיעור שלהם עכשיו, אנחנו מתחילים לראות את זההם לא מגיעים לשיעור. הם קנו את זה, שילמו על זה ונרשמו באינטרנט -- יש לנו את כל המידע שלהם, ואז, היה לנו חצי שיעור מלא. קשה לומר באיזה סוג לקוח מדובר.
"מבחינתנו, מצד אחד, השגנו את המטרה שלנו; קיבלנו את הכסף, למרות שזה חלק ממה שהיינו מקבלים מלקוח משלם מלא.אין לי דרך אחרת להגיע לחצי מיליון אנשים, או כמה שגרופון מגיעה אליו. אז, רק הערך של הוצאת השם שלנו בפני האנשים האלה הוא עצום עבורנו. אז זה תקציב שיווק.
"הרבה פעמים, אנחנו רואים אנשים שאוהבים אוכל - הם עוסקים בכל עניין האוכל - הם באמת כל הגילאים, והייתי אומר שהרוב הם כנראה בני 30 ומטה, שסביר להניח שיותר השתמש באתרי רכישה קבוצתיים אבל, במובן מסוים, זה לא משנה לנו, כי הם נכנסים ומקבלים את הקאפקייק, ובתקווה שהם אוהבים את זה והם מספרים לחברים שלהם.הם יכולים להיות כל סוג של אדם שהם רוצים להיות. לא אכפת לנו כל עוד הם אוהבים את הקאפקייקס ומספרים לכולם."
סיגל:"אתה מקבל אדם צעיר שקצת פחות מתעניין במותג שלךמתעניינים יותר בעסקהאו בפעם הבאה שהם יוכלו להשיג את העסקה".
ריינולדס:"אני חושב שזה הטבע האנושי שכולם אוהבים עסקה, בין אם זה סטודנט בקולג' של NYU או בכיר גולדמן זאקס. נכון, אין כל כך הרבה קונים של גולדמן זקס גרופון ו-LivingSocial, אבל הם שם בחוץ, והם יקנו עסקה מדי פעם עבורנו, לאירועי חברה, למשל, זה עצום אם אתה יכול לקבל את ה-1% הזה כדי לקנות את זה."
6. יש עצה לעסקים קטנים שרוצים לנסות אתר רכישה קבוצתי?
באו:"הכן את הצוות שלך. כל עוד אתה מוכן ליומיים הראשונים לאחר הפעלת העסקה שלך, ויש לך צוות ומרכיבים נוספים ואתה מוכן, האיכות שלך לא תפגע, כי אתה מוכן להתקפה הזו. ואז, [התנועה] יורדת לגמרי אחרי זה ליום רגיל".
מנינו:"מֶחקָרמה היית קונה ועושה את זה שווה את זה."
ריינולדס:"כן, אני חושב שלךבחירת המוצר או השירותשמוצע בעסקה הוא קריטי. אז זה חייב להיות משהו שיפנה ליעד שאתה רוצה".
אורטיז:"תהיה לך מערכת המרה חזקהלהמיר אותם ללקוחות משלמים יותר."
קוניף:"כשזה מגיע לגלגול עם האגרופים, זה נכון שהדברים האלה נמצאים בחוץ ואתה צריך להישאר מעודכן, אבל אל תחשוב שזה אומר שאתה צריך לעשות הכל. שב ותבין מה עובד עבור העסק שלך -- אם זהFoursquareאו רכישה קבוצתית או מה שזה לא יהיה,אם זה לא עובד עם הדגם שלך והתמונה שלך, אל תעשה את זה."
ברנר:"מצא את האדם והאתר שאתה רוצה לקיים איתו מערכת יחסיםלשאול שאלות. אם אתה לא שואל שאלות -- לא שהם מנסים למנוע ממך מידע -- יכול להיות שהם לא נותנים לך מידע שאתה מרגיש שיהיה קריטי. עשה את המחקר שלך ושאל הרבה שאלות".
"וכמו כן, ברגע שהעסקה שלך מסתיימת, ודא שיש לך מישהו - בין אם זה איש השיווק שלך או הבעלים -יושב בלוח הצ'אט [של העסקה], עוקב אחר כל ההתכתבות באותו יום. באותו היום, זה התפקיד של אותו אדם - להיות מסוגל לשבת ולשאול שאלות בזמן אמת, כי זה יעשה או ישבור אותך לגבי איך העסקה הזו מתנהלת לאורך היום".
מנינו:"והיה זהיר של מי הפרטים ליצירת קשר נמצאים באתר האינטרנט שלך באותו יום, גם, כי יגמרו לך הדקות הפנויות."
סדרה נתמכת על ידי תוכנית פנים אל פנים של British Airways
אַשׁרַאי:
הסדרת שולחן עגול לעסקים קטניםנתמך על ידיתוכנית פנים אל פנים של בריטיש איירווייס. British Airways מאמינה שאינטראקציה פנים אל פנים עם מחזיקי עניין גלובליים היא כלי קריטי לעזור ליזמים ועסקים קטנים לבנות מערכות יחסים בחו"ל. לכן, היא מעניקה ל-250 בעלי עסקים קטנים בארה"ב שיש להם צורך עסקי ברור בחשיפה בינלאומית טיסות חינם של British Airways בכל מקום בעולם, כמו גם ייעוץ עסקי וחינוך חינם ממומחים לעסקים קטנים בעלי שם. לְבַקֵרwww.ba.com/contestלמידע נוסף.
ראה את הסרטון למטה לסיפור הצלחה פנים אל פנים.
משאבים עסקיים נוספים מ-Mashable:
-כיצד 4 עסקים קטנים משתמשים בשירותים מבוססי מיקום
-5 דרכים להשתמש ב-Google Voice עבור העסק שלך
-5 שאלות גדולות על מדיה חברתית מבעלי עסקים קטנים
-החיים אחרי מיקרוסופט: 15 סטארט-אפים שנוסדו על ידי עובדים לשעבר
