קבלת הצעת עבודה חדשה או ביצוע עסקה עסקית חדשה זה מרגש - אבל מנהלים משא ומתן? לא כל כך. התהליך שלמַשָׂא וּמַתָןיכול להיות מורט עצבים, וקל לעשות טעויות, במיוחד אם לא היה לך הרבה ניסיון במשא ומתן. לפני ניסיון המשא ומתן הבא שלך, הקפד להיזהר משבע טעויות המשא ומתן הנפוצות הללו.

חסר ביטחון

"אנשים רבים חושבים שהם צריכים להפגין סוג מסוים של ביטחון עצמי, כמו להיות רועשים, נועזים או חצופים, כדי לנהל מו"מ מוצלח על עסקה. אחרים חושבים שדרוש ניסיון רב כדי להיות מנהל מו"מ טוב. רוב הזמן, זה רק נדרשת עקשנות והכנה ישנה וטובה כדי להבטיח שאתה מצויד כראוי לטעון תנאים רצויים הדדיים, לצפות התנגדויות ולהבחין במה ... מניעים או 'כפתורים חמים' להדהד ליריבך", אמרה אלדונה לואיס-פרננדז, מנכ"לית חברת הייעוץ וההדרכה Dynamic Vision International ומחברת "תחשוב כמו מנהל משא ומתן" (שירותים דיגיטליים של אמזון, 2014).

לואיס-פרננדז הוסיף שהקרנת ביטחון פירושה גם לב, מה שיכול להפוך את האופוזיציה לפחות הגנתית ויותר סביר להסכים עם התנאים שלך. עם זאת, חשוב גם לגבות את הביטחון שלך במידע מוצק ומחקור היטב.

לחשוב שמשהו אינו ניתן למשא ומתן

אתה אולי לא חושב שהתנאים שלפניך ניתנים למשא ומתן, אבל הכל אפשרי עםהגישה הנכונה.

"כשאתה חושב כמו מנהל משא ומתן, הכל ניתן למשא ומתן! זה הלך רוח שאתה צריך לפעול ממנו כדי להפוך לא רק למנהל משא ומתן טוב, אלא לאחד גדול", אמרה לואיס-פרננדז.

היא הוסיפה כי בעוד שעל המשא ומתן לדבוק במספר כללים, אפילו אלה ניתנים למשא ומתן כל עוד אתה יכול להציע אלטרנטיבה אתית, בת קיימא ומועילה הדדית.

לא בונים מערכות יחסים קודם

בניית מערכות יחסים היא המפתח למשא ומתן מוצלח, אבל זה מעבררשתאירועים שבהם אנשי מקצוע מחלקים כרטיסי ביקור, אמר לואיס-פרננדז. העצה שלה? האטו וצרו קשרים אמיתיים ואישיים עם אנשים, ולמדו עליהם כמה שאתם יכולים. על ידי כך, אתה יכול להפוך את המשא ומתן למשמעותי יותר עבור כל המעורבים.

"גלה עליהם משהו, באופן אישי, ולא רק על העסק שלהם. אתה עשוי להיות מופתע עד כמה אתה יכול למנף את מה שאתה לומד באמצעות שיחה אמיתית עם מישהו", אמר לואיס-פרננדז.

לא מבקש מה שאתה רוצה

אם לא תבקש מה שאתה רוצה, לעולם לא תהיה לך הזדמנות לקבל את זה. למרות שהתמודדות עם דחייה היא קשה, לתת לה לעכב אותך במהלך משא ומתן זו טעות גדולה.

"בעסקים, דחייה היא אף פעם לא אישית. זו רק השתקפות שלא הצגת טיעון בר קיימא שמבסס מדוע אתה צריך לקבל את מה שאתה רוצה. זו ההצעה שנדחית, לא אתה, אז שמרו על הרגשות ותכויל מחדש את הגישה שלך, "אמר לואיס-פרננדז.

הדרך היחידה לשלוט באמנות ההתמודדות עם דחייה, אמר לואיס-פרננדז, היא להידחות ולהמשיך לשאול. רוב הזמן תקבל את מה שאתה רוצה או אלטרנטיבה מקובלת.

מדבר יותר מדי

בעת משא ומתן, אתה צריך להסביר את הצד שלך ולתתהמגרש שלך, אבל לדבר יותר מדי יכול להיות למעשה שובר עסקה.

"יש פתגם ישן שאומר, 'מי שמדבר אחר כך מפסיד'. כשדנים בעסקה, אם פשוט מפסיקים לדבר ומרגישים נוחים עם הסרבול שבשתיקה, היכולת שלכם לנצח בוויכוח שלכם, למכור את המוצר או לקבל ויתור במשא ומתן עולה משמעותית", אמר לואיס-פרננדז.

לא מתעד את זה

משא ומתן מוצלח הוא הרבה יותר מאשר רק לגרום לצד השני להסכים לתנאים שלך. עליך לתעד כראוי את כל מה שקורה במהלך משא ומתן כדי למנוע בעיות עתידיות.

"מספר עצום של בעיות יכולות להתרחש כאשר תנאי העסקה אינם מוכתבים, כי מה שאתה חושב שהצד השני אמר ומה שהם חושבים שאמרת יכולים להיות שני דברים שונים", אמר לואיס-פרננדז.

חתימה בלי לקרוא

"החיים המודרניים הם בקצב מהיר, ואנשים עוסקים בדרך כלל במספר דברים בו-זמנית, מה שמקשה על התמקדות וגורם לחלקם לחתום על מסמכים משפטיים מבלי לקרוא אותם קודם. התוצאה עלולה להיות לא פחות מהרסנית. ודא שאתה קורא כל הסכם או חוזה מלא, כדי להבטיח שאינך מאשר תנאים שתתחרט עליהם ולא תוכל לבטל, מה שעלול לגרום לבעיות רבות לעתידך", אמר לואיס-פרננדז.