המדיה החברתית משנה את משחק המכירות. פיצוץ בפעילות החברתית העביר את הכוח ללקוחות מיודעים ומעורבים יותר, תוך עבודה בארגונים שקופים יותר הדורשים קבלת החלטות מדוקדקת. כתוצאה מכך, נציגי מכירות זקוקים ליותר מפיתוח טוב - הם צריכים להבין את המודל העסקי של הלקוח, לתעל את הצרכים שלו ולשמור על ערכיו.

גם מכירות לא יכולות להיות תלויות בשיווק, מכיוון שכבר אין להן שליטה מלאה על המותג. לקוחות הפכו לקונים מעורבים, מעבר לאתר החברה כדי לקרוא בלוגים, לעקובלְצַפְצֵףידיות, ולהסתחררלינקדאיןשיחות כדי לקבל נקודות מבט חיצוניות להחלטות רכישה. המידע כל כך נפוץ עד לפורסטרכעת מעריכים[PDF] בכל מקום בין 50 ל-70% מתהליך הקנייה מתרחש לפני שנציג בכלל מתערב.

בעוד שהמדיה החברתית אפשרה לקונים מעורבים להציץ מבעד לחלון של ספק, נציגי מכירות יכולים להשתמש באותם כלים כדי לעזור להבין את הצרכים של אותם קונים. להלן ארבעה שלבים פשוטים להצלחה בעידן המכירות של המדיה החברתית.

1. ודא שאנשים "אוהבים" את הנציגים שלך

בין אם באופן אישי או מעל 140 דמויות, החביבות תפריד לנצח בין קרוביםזוכי סטייק-סכין. נציגי מכירות צריכים להשתתף באופן שגרתי בהדרכה במדיה החברתית.

בתחילה, ההדרכה יכולה להתחיל מהבסיס: ליטוש פרופיל, פיתוח קול ייחודי, השתתפות בתגובות בבלוג, מענה לשאלות לקוחות וזיהוי רשתות חברתיות נישה. עם הזמן, ההכשרה יכולה להתפתח כדי לעזור לנציגים להתעדכן בטרנדים של מדיה חברתית וללמוד ליישם אותם במשימות שלהם. כשאתה בטלפון עם לקוח והוא מחפש את הידית שלך בטוויטר ומסתכל בפרופיל הלינקדאין שלך, אתה רוצה שהוא יתרשם ממה שהוא רואה.

2. דע לאן הולך הלקוח שלך

לקוחות פוטנציאליים נמצאים בכל רחבי האינטרנט: לרובם יש נוכחות בלינקדאין ופייסבוק, ועוד יותר נמצאים בטוויטר. אבל האם שקלת קהילות מקוונות נישה? רוב הסיכויים ששלושת הרשתות החברתיות הגדולות אינן היעד היחיד, או אפילו הטוב ביותר, למחקר עסקי.

לדוגמה, מתי הייתה הפעם האחרונה שחבר בפייסבוק השאיר עדכון סטטוס שדן בנקודות העדינות של תוכנת אבטחת איכות עורפית? כנראה אף פעם לא (ואם כן, האם אתם עדיין חברים?). בעידן של מכירות במדיה חברתית, ידיעה היכן הלקוחות שלך מקיימים אינטראקציה יכולה לעזור לך לספק לך נתונים על מה שמניע את החלטות הקנייה שלהם.

3. לטפח את הלקוחות הפוטנציאליים המובילים שלך

כולם מנסים להיות רלוונטיים בטוויטר - כולל הלקוחות הפוטנציאליים שלך והחברות שלהם. צוות המדיה החברתית של החברה שלך צריך לעקוב אחר החשבונות והלקוחות הפוטנציאליים המובילים שלך כדי שיוכלו להתריע בפניך על חדשות גדולות מהחברה ולעזור לאנשי מכירות להקדים את הטרנדים.

מעבר לניטור, לצוות המדיה החברתית צריך להיות גם תפקיד באינטראקציה עם מותגים פוטנציאליים. בקש מהם לצייץ מחדש הודעות ולברך לקוחות על זכיות מפתח. בְּData.com, פיתחנו תוכנית מעורבות במדיה חברתית בשלושה שלבים שניתן לשכפל בקלות:

מכירות מפתחת רשימת 50 חשבונות פוטנציאליים מובילים.

צוות המכירות והמדיה החברתית מזהים את מקבלי ההחלטות המובילים ואת אוונגליסטי המדיה החברתית ברשימת 50 המובילים.

צוות המדיה החברתית עוסק ברמת המותג לפני שנציג המכירות מתערב.

4. התחבר עם תובנות נתונים חברתיים

אפילו עם שעות של מחקר מדיה חברתית, אתה עדיין יכול לפנות לאיש הקשר העסקי הלא נכון. נתונים עסקיים מדויקים ותובנות חברתיות נחוצים להבנת הלידים המתאימים ביותר למכירות בתוך תרשים הארגון של החברה. במקום לשחק תגית טלפון עם עוזרים, מחקר נתונים עסקיים עוזר לנציגים להימנע מבזבוז זמן עם לידים שגויים של החברה.

המפתח ליעילות זו היא היכולת לנהל מידע על לקוחות פוטנציאליים חברתיים, כולל טוויטר, לינקדאין ופרופילים חברתיים אחרים, במופע אחיד. באופן אידיאלי, המידע החברתי הזה יהיה קשור לפלטפורמת CRM ויספק תצוגה מתפתחת כל הזמן של רשימת הפוטנציאל של נציג כולה. מכיוון שכמויות אינספור של מידע על לקוחות פוטנציאליים זמינים, מציאת דרך לנהל ולצרוך נתונים היא חובה. ללא אפשרות לעזור לאסוף מידע זה, נציגים יכולים לגלות שכמות המידע הזמינה עבורם הופכת יותר לקללה מאשר לברכה.

מַסְקָנָה

למרות שהמדיה החברתית שינתה את הדרך שבה נציגי מכירות צריכים לגשת לעבודתם, היא סיפקה את היכולת ללמוד יותר על לקוחות פוטנציאליים מאי פעם. באופן אידיאלי, נציגי המכירות של היום ישתמשו בפלטפורמות מדיה חברתית לצד צריכת נתונים וכלי ניהול כדי למקסם את האינטראקציות עם הלקוחות שלהם. ארבעת השלבים הללו משמשים כנקודת זינוק לנציגים ליצירת קשרי לקוחות ארוכי שנים המבוססים על בסיס של הבנה אמיתית של צרכי הלקוחות ושירותם.

משאבים נוספים לעסקים קטנים מפורום OPEN:

-מדוע למידה חברתית מועילה לעסק שלך

-9 שלבים להשגת דולרים של קיקסטארטר

-בחירת המדיה החברתית הטובה ביותר