גייב זיכרמן הוא יו"ר הקרובפסגת Gamification(19-21 במרץ, סן פרנסיסקו), שם יתכנסו מנהיגי תעשיית המעורבות כדי לחלוק ידע ותובנות. זיכרמן הוא גם דובר ציבורי, מעצב ומחבר של הספרים שיווק מבוסס-משחק ו-Gamification by Design.

זינגהשלפארמוויל, CityVille ו-Mafia Wars הם לא רק המשחקים הדיגיטליים המצליחים ביותר בכל הזמנים; הם גם מציגים שיעור כלכלה מדהים שכולם יכולים ללמוד ממנו.

כאשר אנו מתבוננים בסיפור של Zynga, אנו יכולים ללמוד מהתנהגות המשתמשים שלו, לגלות דפוסים חדשים וליישם את הלקחים הללו על כל אתר, אפליקציה או חוויה - כולל הממשלות הלאומיות שלנו. אנחנו יכולים לקחת את הלקחים הטובים ביותר ממשחקים (כמו נאמנות וכלכלה התנהגותית) וליישם אותם בתחומים אחרים.

התרגול נקרא gamification, וזינגה קובעת את תקן הזהב.

בואו ניקח את הלקחים הכלכליים המובילים שלו מ-FarmVille וניישם אותם לעסקים.

1. האשליה של "חופשי"

משחקים חברתיים כמו FarmVille מייצרים הרבה כסף מתשלומי משתמשים, אבל האסטרטגיות הצרכניות שלהם שונות בתכלית מסוגים אחרים של תוכן מקוון.

במקום חומת תשלום קבועה (למשל לשלם 4$ לשבוע או לקבל כלום), משחקים חברתיים מציעים אשליה של בידור חינם. השיטה נראית בערך כך.

מזל טוב! אתה כל כך מדהים שהגעת לשלב הבא.

עכשיו אתה צריך חפץ חדש כדי להמשיך להתקדם. בדוק את הטרקטור הזה!

כדי לקנות פריט זה, תצטרך 10,000 במזומן וירטואלי.

אתה יכול להרוויח את הכסף הזה על ידי טחון "עבודה" שלך עד שתרוויח מספיק מטבע (תוך כדי קידום המוצר שלנו באמצעות מדיה חברתית), או

אתה יכול פשוט לשלם כסף כדי לדלג על התור ולקבל את מה שאתה צריך עכשיו.

העיצוב הזה מבריק. על ידי הצגת אפשרות הרכישה כ"הזמן שלך לעומת הכסף שלך", מעצבי משחקים חברתיים נוגעים הן לרצון שלנו לבחירה והן לתחושת החשיבות העצמית שלנו. כשאתה בוחר לדלג על הקו, אתה מקבל החלטה לטובת האגו שלך. ההחלטה מרגישה פחות לגבי רצף המחיר-ערך, ויותר לגבי זמן-ערך. בינתיים, מי שבוחר שלא לשלם מקדם את המשחק ברשתות החברתיות.

הלקח: במידת האפשר, תן לאנשים את האפשרות לשלם בזמן (וקידום חברתי)אוֹכֶּסֶף. הם יהיו מאושרים יותר, ובסופו של דבר ישלמו יותר.

2. לעולם אל תגביל כמה מישהו ישלם

גישת זמן-כסף להמרה גם מאפשרת ל-FarmVille להציע תמחור מופלה מאוד, המספק למשתמשים הצעות וטריגרים מותאמים במיוחד. מטבע וירטואלי ומערכת טריגר גמישה גורמים מידה מסוימת של בלבול בתמחור. יחד עם זאת, הוא גם מאפשר למשחק לחלץ את ההכנסה המקסימלית מכל משתמש על ידי ביצוע המרה למכירה מצטברת, מותאמת אישית ומבוססת מיקרו-עסקאות.

בפברואר 2012, זינגה דיווחה על אהכנסות של 311 מיליון דולרעַל153 מיליון משתמשים ייחודיים, עבור הכנסה ממוצעת למשתמש (ARPU) של בערך $2. אבל בהתחשב בכך רק בערך3%מהאנשים משלמים על משחקים חברתיים בממוצע, ARPU של השחקן המשלם קרוב ל-$60 למשתמש כנראה. ברגע שאתה מפיץ את המספר הזה על פני עקומה טבעית, ברור שחלק מהמשתמשים משלמים מאות או אלפי דולרים בחודש כדי לשחק ב-FarmVille.

הלקח: חלק את המוצר/שירות שלך למרכיבים קטנים יותר, מכור את הפריטים הללו באופן פרטי, והשתמש במטבע וירטואלי כדי להתגבר על בעיית אפליה במחיר. האסטרטגיה תפתח את הרווחים שלך.

3. התמקדו בפעילויות טריגר, הזיעו את הפרטים

לא משנה כמה טוב הניסיון שלך, אנשים תמיד ישתעממו, יהיו מוסחים ויעזבו מסיבה זו או אחרת. הדרך הטובה ביותר להילחם בזה היא לחדש כל הזמן ולהוסיף יותר לאינטראקציות היומיומיות של המשתמשים שלך.

לא פחות חשוב לייצור הכנסות הוא התמקדות בטריגרים ובפעולות קטנות. במקום לעצב את מערכת ההמרה שלך כחוויית הכל או כלום ולהשאיר את הפרטים הקטנים בידי המשתמש, פתח תצוגה מקיפה, מבוססת פעולה, על התנהגות המשתמשים שלך. במילים אחרות, עקוב אחר מה שגורם למשתמשים לפעול (ראה פלטפורמות משחקיות כמו Badgeville, Bunchball ו-BigDoor).

לאחר שתבינו את גורמי ההתנהגות העיקריים, העלו את ההמרות על ידי חיפוש אחר התערבויות קטנות המפחיתות את הנטישה ומעלות את ה-ARPU - לפעמים ב-1-2%. לדוגמה, נניח שצוותי המוצר של FarmVille גילו שבקשת רכישות של יותר מ-$35 לחודש גרמה לנטישה גבוהה באופן יוצא דופן עבור חלק מהמשתמשים. זינגה תשנה את הקריאה לפעולה ב-$36 על ידי בקשה לפעילות חברתית במקום מזומן. זה יפחית באופן מיידי את הנטישה בכמה נקודות אחוז, ובסופו של דבר ייצור מיליונים נוספים בהכנסות.

הלקח: במקום פשוט לשים דברים למכירה, חפש את הפרטים הקטנים במשפך ההמרות של המשתמש שיכולים לספק הכנסה מצטברת ולהפחית את הנטישה.

4. אתה תמיד צריך עוד שחקנים

זה אולי נראה ברור עד כאב, אבל אתה זקוק באופן עקבי לשחקנים נוספים כדי לשמור על צמיחה בכלכלה. בזמן שאתה מחפש להעלות הכנסה לכל שחקן, שלב יותר תשומות כדי לשמור על הצמיחה.

קחו את האמרה הישנה: "זול יותר לשמר לקוח קיים מאשר לגייס לקוח חדש". למרות שזה עשוי להיות נכון, זה לא מספיק כדי להצמיח עסק. למשחקים חברתיים, גיוס הוא חלק מרכזי בעסק -- בכל שלב, המשחק מקל ככל האפשר להביא אנשים חדשים. אנחנו לא צריכים להיות מודאגים באותה מידה מהרמה ההתחלתית של השחקן, אלא באיך רחוק שהם יכולים להתקדם.