יש אי הבנה נפוצה שאם חברה לא מוכרתיוֹתֵרשל משהו, זה אומר שהמוצר הוא כישלון.

מקרה לגופו:מכירות האייפון ירדומשנה לשנה, ובגלל זה, אנשים חזרו החוצה מאותו נרטיב ישן, עייףתַפּוּחַנידון...שׁוּב.אבל הפעם באמת! הם טוענים אתאייפון Xהוא כישלון כי 1,000 דולר הוא פשוט יקר מדי עבור טלפון!

אבל הנרטיב הזה לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. אפל לא צריכה למכור מספר גבוה יותר של מכשירי אייפון במחירים נמוכים יותר כדי להמשיך לשבור שיאי הכנסות ולהדוף את כל המתחרים.

התבססות על ירידה זעירה במכירות האייפון מחמיצה את התמונה הגדולה יותר: אפל רוצה למכור חומרה ושירותים נוספים - Apple Watch, AirPods, iCloud, HomePod, Apple Music וכו' - כך שאנשים יהיו נעולים לתוך המערכת האקולוגית שעובדת רק עם אייפון. האסטרטגיה ארוכת הטווח של אפל היא לא למכור לנצח יותר מכשירי אייפון, אלא נעילת משתמשים לתוך המערכת האקולוגית ההולכת וגדלה שלה.

יש כל כך הרבה דרכים שבהן אפל יכלה למכור יותר מכשירי אייפון ברבעון האחרון. ראשית, זה יכול היה להציע פחות אפשרויות. אחד הדברים הטובים ביותר בקניית אייפון היה פעם שהיה כל כך קל לבחור את הדגם הנכון. פעם היה אייפון חדש אחד ששוחרר בשנה, או שקנית אותו או שלא.

אבל בסתיו האחרון, אפל עשתה משהו יוצא דופן: היא הוציאה שלושה מכשירי אייפון חדשים (8, 8 פלוס ו-X) והפכה את הבחירה של אחד מסובך יותר ממה שהיה צריך להיות.

ה-8 וה-8 פלוס הםטלפונים מצוינים-- יש להם את אותו שבב A11 Bionic ומצלמת 12 מגה פיקסל כמו לאייפון X -- אבל אפל החמיצה הזדמנות גדולה לעזוב את העבר באופן לא מתנצל ולהתחיל "מחזור על" שיכול היה לדחוף יותר אנשים לקנות את האייפון X וכל ההצעות העתידניות שלו (תצוגה מקצה לקצה, מזהה פנים, אנימוג'י וכו')

אני בטוח שהיו סיבות טובות לכך שאפל שחררה את ה-8 ו-8 פלוס - כדי להגיע למחיר נמוך יותר, למנוע מחסור פוטנציאלי של OLED לאייפון X ולמנוע ירידה גדולה יותר במכירות ממשתמשים שמחכים עד נובמבר לאייפון X אבל אילו הציעה אפל רק את האייפון X, סביר מאוד שחלק ניכר מ-350 מיליון משתמשי אייפון קיימים שנמצאים "בחלון ההזדמנויות לשדרוג", על פי ההערכות.GBH Insights, היו מרגישים נאלצים יותר מכיוון שזה כל כך ברור שזה האייפון היחיד שחשוב.

דרך ברורה נוספת שאפל יכלה למכור יותר מכשירי אייפון הייתה למכור את ה-iPhone X במחיר נמוך יותר. יש ליהגן על למההוצאה של 1,000 דולר בטלפון אינה מגוחכת כפי שהיא נראית, אבל עבור לקוחות רבים עם תקציב מוגבל, זה פשוט לא במסגרת האמצעים שלהם, אפילו עם תוכנית תשלומים חודשית.

אין לי כדור בדולח לעתיד -- אולי אפל תמכור יותר מכשירי אייפון השנה אם היא תוריד מחירים או תשחרראייפון X זול יותר, או אולי זה לא יהיה -- אבל אני יכול להגיד לך דבר אחד: זה לא באמת משנה אם אפל לא מוכרת יותר מכשירי אייפון בכל רבעון.

שוק הסמארטפונים רווי מאוד עם אפשרויות נהדרות בכל קשת המחירים. אתה יכול לקנות סמארטפון נהדר עבור $150-200 (הסדרת G של מוטורולההוא נהדר עבור אם אתה על תקציב) או לאסוף אתOnePlus 5T ב-$500.

עם הרוויה באה ירידה טבעית. משלוחי סמארטפונים גלובלייםירד ב-6.3 אחוזיםברבעון הרביעי של 2017 לפי IDC. כל מי שצריך טלפון כנראה כבר יש לו. ועם איכות בניית הטלפון משתפרת כל הזמן, אנשים כןמחזיקהטלפונים שלהם ארוכים יותר (אוקבלת החלפות סוללה).

עם זאת, אף אחד מהטלפונים האלה לא מגיע עם סוג שלמוּרחָבמערכת אקולוגית שמתקרבת למה שאפל מציעה. זהו יתרון חשוב שיש לאפל מכיוון שזה אומר שהיא יכולה לקזז את מכירות האייפון עם הכנסות ממכשירים ושירותים משלימים.

"מבחינתנו, זה לא המספרים. זה שביעות רצון הלקוחות", אמר מנכ"ל אפל, טים קוק, בשיחת הרווחים של החברה לרבעון הראשון של 2018. "שביעות הרצון של הלקוחות ירדה מהטבלאות עבור iPhone X."

זה אפקט ההילה האופייני שלך. חשבו על זה: לקוחות אייפון X מאושרים נוטים יותר "לשתות את ה-Kool-Aid" ולרכוש יותר מוצרי אפל שעובדים עם הטלפונים שלהם, גם כאשר למוצרים הללו יש חסרונות כי הם מצפים מהם לאותה רמת שביעות רצון.

הכל מסתכם ב: In Apple We Trust. זה מה שאפל באמת מוכרת.

שביעות רצון הלקוחות היא מה שמניע את משתמשי האייפון לקנות AirPods עבור מכשירי האייפון שלהם ושעוני אפל כדי להטיח על פרק כף היד שלהם. זה גם מוכר אנשים במנויי מוזיקה של iCloud ואפל.

אני יודע, כי אני אחד מהרבה לקוחות מרוצים מאוד. שנה אחר שנה, אני מפתיע את עצמי בכל פעם שאני משלם על דברים של אפל שהרגשתי שהם לא חיוניים בהתחלה.

יש לי AirPods ואַהֲבָהלהשתמש בהם כי הם באמת תענוג להשתמש. קניתי Apple Watch רק כדי לקבל התראות על פרק היד שלי. שילמתי $50-משהו עבור כיסוי העור הרשמי של אפל לאייפון X. הסתערתי לפני כמה שבועות ולבסוף הוצאתי כסף עבור iCloud כדי לגבות את האייפון X שלי.

היו לי הרבה אלטרנטיבות לרכישות הנוספות האלה, אבל עבור כל אחת מהן, הן הונעו במידה רבה על ידי האייפון שלי. זה המכשיר הכי בשימוש שלי וזה המכשיר שאני הכי אוהב להשתמש בו. אני סומך על בקרת האיכות של אפל (גם כשהיאמבלגןלִפְעָמִים).

במקום לגבות ממני 1,150 דולר רק על האייפון X שלי, אפל דחפה אותי תמורת כ-1,750 דולר עבור כל האביזרים והשירותים שהוזכרו לעיל. זה תוספת של $600 של הכנסה שהם הרוויחו ממני - כמעט כמו אייפון 8, שמתחיל ב-$700.

ייתכן שאפל לא תגרום לכולם לקנות Apple Watch או AirPodsעִםהאייפון שלהם מיד, אבל אל תטעו, הרעיון כבר נטוע והוא רק מחכה לפרוח. ויש סיכוי טוב שזה יקרה.

ייתכן שהציוץ נמחק

במקום למכוריוֹתֵרמכשירי אייפון, אפל משחקת בכל התחום וסוחטת יותר מכל לקוח באמצעות מוצרים אחרים, ונראה שזה עובד. בשיחת הרווחים, קוק אמר כי Apple Watch Series 3 היה כפול מזה של סדרה 2 מלפני שנה. למרות שאפל לא מפרקת כמה יחידות זה, זה עדיין מרשים.

קשה לדמיין ש-Apple Watch יצליח גם אם אנשים לא היו כל כך מרוצים מרכישות האייפון שלהם. אחרי הכל, אתה צריך אייפון כדי להשתמש ב-Apple Watch. ואם אנשים שונאים את האייפון שלהם, למה לעזאזל הם יאהבו את Apple Watch?

כנ"ל לגבי AirPods, Apple TV, אוזניות Beats וכל שאר הדברים שנכללים ב-Apple Watch בקטגוריית "אחר" של אפל. קטגוריה זו גדלה ב-36% משנה לשנה, וגרפה 5.5 מיליארד דולר.

וזהו לשירותים, הכוללים רכישות של iCloud ו-App Store, שעלו ב-18% בהשוואה לשנה.

אפל תמשיך למכור הרבה מכשירי אייפון. אולי לא כל כך הרבה מכשירי אייפון כמו שפעם היו מוכרים, אבל אנשים ישדרגו. ייתכן שבעלי אנדרואיד ירצו להחליף. יש עדיין הרבה מסלול להגדלת מכירות האייפון.

אבל העתיד הוא לא מוצר יחיד. זה כל משפחת המוצרים של אפל. בניית מערכות אקולוגיות אמינות ואמינות ששומרות על המשתמשים מושרשים עמוק בתוך תחום אפל תהיה המתנה שממשיכה לתת, כביכול.

סמסונג משתמשת באסטרטגיה דומה עם הטלפונים שלה גלקסי,Gear VR,Gear 360,שעונים חכמים של Gear, וGear IconXאוזניות אלחוטיות. וגם גוגל מנסה לעשות את אותו הדבר עם זהפיקסלטלפונים וPixel Buds. אבל לטלפונים של אף אחת מהחברות אין את אותו סוג של דירוגי שביעות רצון שיגרמו לך לרצות לקנות עוד דברים אחרים שלהם.